妈咪全知道：用产品互联网思维重做母婴行业生意
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大家好，欢迎来到欧赛斯超级品牌课堂。今天给大家分享的是欧赛斯服务过的一个母婴品牌战略策划案例：【妈咪全知道】。我们分三期跟大家做分享。
妈咪全知道健康科技（上海）有限公司于2019年01月11日成立，坐落在上海东方美谷。妈咪全知道洞悉母婴行业的深刻变化及未来大势，致力于重做一遍母婴行业生意，提升母婴行业的整体经营水平，从而顺应新时代“人民对美好生活向往“的新趋势。它的母公司是上海晨冠集团。是一家专注于做母婴奶粉的企业，妈咪全知道是它们一个全新的业务。
为什么要开辟新的业务呢？是因为随着国外奶粉品牌及国内飞鹤 、蒙牛、伊利等知名品牌的冲击，像晨冠这种三四线的母婴奶粉品牌面临着非常大的生存危机，所以妈咪全知道是全新业务开拓的尝试。
接下来我们今天跟大家分享的是欧赛斯为【妈咪全知道】做的市场调研篇、战略定位篇、竞争战略篇这三部分的内容。
我们先向大家概括性地描述下妈咪全知道这个项目是怎么做的。所有欧赛斯经手的项目第一件事情肯定是做市场调研。市场调研怎么做呢？
我们在调研中花费了很多精力，一共走访了7个省、17个城市，为什么要走访这么多省份和城市呢？首先中国是一个非常辽阔的国家，每个城市、县城、农村的差距都是非常大的，所以要走访更多的省份、城市，这样才能对某一行业有更加清晰正确的认识。
除了线下调研之外，我们也做了非常充足的桌面调研，从各个维度来进行了全方位的调研，比如说传统与新业态的研究，为什么要做传统与新业态的研究呢？因为产业互联网是一种比较新颖的商业模式，现在有很多行业已经在做一些尝试，同时我们要对传统母婴行业渠道做一个深刻的了解，所以既有传统的又有新的业态。只有站在巨人肩膀上面，才能取得更好的成果。同时还面对面对企业进行内访、市场实地走访，消费者线下拦截以及线大行业对象研究
我们做了5大行业对象的研究，包括母婴行业、零售业态 、竞争品牌、母婴门店还有消费者，这样做的目的是对系统的收集、整理、记录和分析，寻找第一手资料构建对行业的准确认知。
我们对超百份母婴行业深度研究报告进行了分析研读，从各个方面对母婴行业有一个比较宏观的认识，比如说母婴行业的市场规模有四万亿，但是在母婴零售这块目前比较知名的品牌有孩子王、爱婴岛、爱婴室等等。
同时我们也对零售业态做了深度的研究，比如像海拍客母婴B2B平台，怡亚通在中国零售B2B平台做的比较好，还有乐友做了一些新的尝试，晨光做了集合店。
从产业路由器模式出发，目前在行业里面到底有哪些品牌在做新的尝试呢？比如在母婴行业渠道、线上渠道、综合电商、母婴连锁店、商场百货及超市等等，还有一些比较新颖的做法，“雅布力”打造中国领先的母婴社交零售服务平台，“一起牛母婴”打造母婴产品一站式采购平台，阿拉小优打造门店会员社区+门店营销”的轻便型O2O平台，“米氏孕婴童”打造1+1+N盈利模式打造母婴生验馆生态圈等等。华友比较传统的业态像爱婴室、爱婴岛、宝贝天下、美婴室、宝宝树、孩子王等等。
刚才我们讲到了走访了7个省17个城市，主要聚焦在三四线城市的母婴门店，挖掘门店经营的实际情况，找到痛点。
中国的母婴行业市场大概有4万亿的规模，但是在母婴零售的赛道里面，其实并没有太多非常强势的品牌，能够超过100亿的母婴品牌，目前也只有“孩子王”一家。所以说行业的竞争是非常激烈的。中国一共有超过30万家的母婴门店，根据我们的判断，目前很多的母婴门店伴随着消费者水平的升级，还有市场竞争的激烈程度越来越加剧，它已经跟不上时代的需求。很多母婴门店在未来3-5年将会面临倒闭的风险，同时母婴行业的地域有着很大的差异性，横向层面的差异比如说华北与华中、华中与华东，各个省份之间的差异非常大。纵向层面上的差异也是非常大，从省会之间城市到下面的地级市到县城、乡村，母婴门店的经营差异性也是非常明显的。
我们发现用户的流量是比较分散的，消费者越来越注重质量，因为随着80后90后成为了新的妈妈之后，相对之前的妈妈来讲她们的知识水平有了极大的提高，而且随着移动互联网的普及，她们获取知识的能力相比上一代有了巨大的进步。所以说她们跟母婴从业者之间知识的鸿沟、信息不对称已经得到了迅速的弥补。所以说人的变化是非常大的，正因为人的变化非常大，目前很多的母婴门店跟不上消费者的成长，这样会导致很多母婴门店面临倒闭。
因为中国是互联网普及非常高的国家，所以很多产品的价格利润空间越来越被压缩，在这样的情况下，母婴门店如何能够战胜竞争对手？答案是必须要有差异化的竞争，比如服务就变成一个非常重要的竞争差异的手段，提升员工的服务，进行引流及锁客。
其实在母婴行业，会员制是一个非常好的营销手段，因为母婴行业是一个中高频行业，而且消费者的购买是非常有计划性的，一般的妈妈生下宝宝之后，在3-5年里会有非常稳定的消费需求，所以如果能建立会员系统把客户锁定，对门店来说就有了生存基础。但我们在调研中发现，特别是在中国的三四线母婴门店，会员系统的使用是非常薄弱的，甚至还有很多门店在用非常传统本子记账的方式，所以建立会员体系系统是非常必要的。
母婴店需求的是流量需求、营销需求、品牌力需求、还有升级需求，但是单靠自己的能力是很难达到的，所以这就给第三方平台进行赋能提供了很大的空间，但是关键是要提供真正能够帮助门店生意做好的能力。
我们说过中国有30万家的母婴门店，门店要想生存下去必须要做升级， 有些门店通过和别的门店进行联盟，一起做底层的优化、比如说做内容、系统、供应链等等，这就给第三方公司提供了一个机会。
母婴店最终是要服务母婴人群的，特别是80后90后的妈妈现在最看重的是什么？就是品质，就是新生活的渴望。而且在中国她们特别注重下一代的培养，所以对母婴行业来说，价格贵的东西反而更好卖，价格便宜的东西反而不好卖。
母婴行业在如此嘈杂的竞争环境下面如何能够脱颖而出？势必要有一个非常有记忆度及传播力的超级符号。
运用传播手段进行文化输出，全员内容生产，为什么把内容生产放在非常重要的位置呢？随着移动互联网的兴起，母婴行业的妈妈们天生就有社群的偏好，她们喜欢加各种社群，喜欢在网上查阅来获取母婴知识，那作为一个母婴品牌，就应该给到消费者感兴趣的内容，但是这个内容怎么生产呢？这就是考验一个品牌经营能力非常重要的一点。
根据我们的调研之后，我们提出了妈咪全知道的战略定位，全面多角度的洞察是品牌战略规划的基础。要分两个部分来看，一个要看公司内部企业的资源禀赋，发展史、企业文化、优劣势、能力、品牌现状、发展战略；第二个要看公司外部的标杆企业、行业环境、宏观经济环境、竞争对手、消费者、终端走访等等。然后再基于我们的过去、现状、未来做战略规划。
妈咪全知道准备充足，但在某些方面基础比较弱，所以关键点要做的地方就是升维思考，抓住核心的关键点把它夯实，然后在发展过程中，不断的把我们的能力进行补足。
对于母婴零售，一般从三个点：人、货、场进行分析：要对门店的产品结构做一个前瞻性的布局，不仅仅只能依靠产品去获利。场即销售场所，对于母婴行业来说，光有实体门店就可以了吗？肯定是不够的！还要有线上门店、拼团等等其他方式进行全方面布局。
核心痛点：帮助线下母婴店深度经营母婴新家庭关系和把生意做的更好；为新家庭提供品质生活，这是妈咪全知道最根本的出发点，解决社会的需求，解决社会的问题，这是企业生存的本质。
核心思考：母婴行业未来将有由各自为战走向联合、合作、整合；新中产阶级强势崛起，品质消费成主流。
核心优势：三公里社区流量入口+高信任 + 强关系 + 情感资产；因为母婴店是与消费者进行链接非常好的的途径，特别是在中国，妈妈一般是掌握家庭消费大权的。所以一旦跟她们搞好关系，其实有很大的生意空间。
品牌四大策略表现：品牌定位是品类定位策略、思想领导力是广告语 + 话术、视觉策略是超级符号+视觉锤、营销策略是地推+口碑 +风口。
所以我们的企业战略定位是什么呢？就是母婴零售服务平台。我们的对象是帮助母婴店进行改造升级，借助母婴店的力量更好的为我们的C端消费者进行服务，所以叫S2B2C模式。所以我们的定位是母婴零售服务平台，服务于母婴门店，从消费者的需求出发改造现有传统的母婴门店。
：成本领先战略也称为低成本战略，是指企业通过有效途径降低成本，使企业的全部成本低于竞争对手的成本，甚至是在同行业中最低的成本，从而获取竞争优势的一种战略。
找准自身位置与特色，扬长避短，最大限度地调动各方积极因素，展示个性，彰显魅力，以达到超越竞争对手，取得竞争优势的目的与效果。
：集中化战略也称为聚焦战略，是指企业或事业部的经营活动集中于某一特定的购买者集团、产品线的某一部分或某一地域市场上的一种战略。这种战略的核心是瞄准某个特定的用户群体，某种细分的产品线或某个细分市场。
对于处于相对弱势的企业, 采用不对称竞争战略，优先切割、优先速度、优先集中三大优先原则是需要贯穿始终的策略。
基于妈咪全知道的现状，我们应该采用什么样的竞争战略呢？首先晨冠集团的资源是不如很多大企业的，所以基于这样的情况，其实最好的方式就是在商业模式上采用不对称的竞争战略，创造一种全新的商业模式，找到自己的优势点，进行商业模式的革新，这样才能够找到成功的法宝。
所以对于晨冠集团来讲，最好的不对称战略选择就是在商业模式上进行不对称战略，我们创造一种全新的商业模式，这样对企业的要求就非常高，同时它的发展速度也会比较快，只要这样才能够吸引资本的关注，为妈咪全知道的未来源源不断地助力。
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