从“作坊”到“小巨人” 德固特董事长魏振文：中国装备制造将不断进化，中高端会越来越多
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彭斐
■ 相关公司：德固特（300950，SZ）
■ 核心竞争力：掌握了气气高温换热技术、气液余热回收技术等核心技术，公司品牌在国际市场迅速崛起
■ 机构眼中的公司：在节能环保领域填补多项国内空白，实现替代国家进口重大技术装备
■ 所属概念：专用设备
对于未来该如何描述，“画饼”应该是上市公司更乐意采用的方式。但一家来自青岛的装备企业，却很“诚实”地展现了一个看得见的未来。
作为故事的主角，德固特（300950，SZ）今年3月份才登陆创业板。在讲述资本市场的第一个“故事”时，身为董事长的魏振文和他的团队很“诚实”地亮出了自己主业的上限。
在魏振文看来，与发达国家相比，我国节能环保设备制造起步较晚，主要技术均来自于国外技术和产品的引进、消化和吸收，行业的多数企业普遍缺乏自主研发能力，研发费用和研发人员投入不足。
此前，娴熟运用“打保龄球”战术的魏振文，早已将全球产量前十的炭黑生产商发展成为了德固特的客户。但因受现有产能影响，在国内传热节能行业中占据一席之地的德固特，2017年至2020年的营收始终在2.5亿元左右徘徊。
显然，对魏振文和他的众多同行来说，在节能环保、高端装备制造两大战略性新兴产业的加持下，如何捅破行业和企业的“天花板”，才是我国节能环保设备亟待解决的问题。
“目前中国的装备制造业和以前服装鞋帽业一样，以前我们国家的服装鞋帽在全世界竞争优势明显，而目前我国的服装鞋帽产量越来越少，但高品质的服装鞋帽却越来越多，我认为装备制造业发展之路也会像服装鞋帽一样，将会不断进化，未来中国制造的中高端装备也会越来越多。”日前，在接受《》记者专访时，魏振文说道。
在他看来，在未来至少30年内，依靠国内完善的产业基础，中国的装备会在全世界越来越有竞争力。
企业提供
忆创业：
拿下客户像打保龄球，对标国际对手闯下名号
最早只有6个人，产品大多为代工，质量无法得到保障……如果时间拨回到德固特刚成立的2004年，和几个好友一同创业的魏振文，可能不会将德固特与“小巨人”联系在一起。
但凭借一身“独门绝技”，这家公司闯下了自己的名号。9月3日，在登陆A股刚满半年之时，德固特通过公告披露，公司荣获工信部第三批专精特新“小巨人”企业称号。
从评选标准来看，这些“小巨人”专注于细分市场、创新能力强、市场占有率高、掌握关键核心技术。与国内大型装备制造企业相比，德固特的资产规模、业务规模虽仍然较小，存在一定的劣势，但通过在细分市场的近20年钻研，这家公司在国内的传热节能行业中占据着一席之地。
德固特的一身本事，更多源于与国际对手的对标。对于早期的技术积累，魏振文向《》记者回忆道：“高温换热这块，我们开发了一个产品，对标德国的竞争对手，取得了非常成功的效果，随后在国内不断推广。”
这也成为了魏振文的发家秘诀。创业的第一年（2004年），魏振文做了一个图表，内容是中国各种行业的能源消耗水平，以及全球水平的对比。
作为一家节能环保装备制造商，德固特主要提供传热节能、清洁燃烧的解决方案和定制化设备，并提供安装、维修等服务。上游为钢铁行业，下游为煤化工、石油化工、冶金、固废处理等行业。
也正是因为这个行业属性以及我国单位GDP能耗超过发达国家的背景，让细分行业有了发展空间。
当年与一家日本企业的合作经历，也让魏振文和他的团队有了明确的战术和打法：打国际和国内的技术差，打国内和国际的成本差。
这也让德固特在国内的传热节能行业中占据了一席之地。从其披露的信息来看，在国内，德固特是黑猫股份（002068，SZ）、龙星化工（002442，SZ）、苏州宝化、金能科技（603113，SH）等公司的专业装备配套供应商。
不过，国际市场的认可，可能才是这家公司成为“小巨人”的关键。
魏振文对国际化有着特殊的情结。“我们把开拓国际市场（打了一个比方），就是打保龄球的概念。”在魏振文的比喻中，国际市场的大客户就是保龄球瞄准的木瓶，“把前面那个关键的打倒了，别的也跟着倒了”。
相比于国内市场，国际行业头部客户显然才是魏振文“保龄球”理念最为关键的一环。据魏振文回忆，2007年，德固特接到一个300多万美元的出口订单，也正是通过这笔订单，让他和团队感觉到国际市场带来的诸多利好。
“在5个细分市场中，有5个顶尖的客户给公司订单，公司就会变得无可挑剔。”在打倒最前面的关键木瓶后，魏振文的保龄球，也成功带倒了球道上的其他木瓶。
在上市前公布的招股书中，德固特提到，公司拥有全球销售网络及合作伙伴，是美国卡博特、德国奥润、印度博拉、韩国OCI等跨国公司的全球设备配套供应商，全球产能前十大炭黑生产商均为公司客户。
谈上市：
规范化就像戴上金箍，时间久了就成了光环
在通过“打保龄球”将客户放进篮子之后，客户一次偶然的建议，让德固特与资本市场有了初次接触。
2006年9月，作为国内炭黑行业龙头，黑猫股份在深交所中小板登陆资本市场。在黑猫股份的建议下，魏振文找了一家券商，首次以资本市场的视角，对德固特的经营状况进行了审视。
那时，德固特很多制度并不规范，也被指出了很多的问题。彼时，魏振文开始思考一个问题：除了让公司赚更多的钱，怎么样可让它更值钱，怎么样可持续发展？
得到“资本可以让企业更规范”的答案后，用魏振文的说法，也正是从那时起，德固特的经营中开始用资本的视角、按照上市公司的标准进行业务规范，并为此花了近10年的时间。
德固特产品中的余热回收器 企业提供
这种规范，让德固特很快尝到了甜头。“2008年的时候，在全球金融危机蔓延之时，德固特却没有受到太大的冲击。”魏振文告诉《》记者，公司那时候已经规范了，也正是凭此条件，才从银行拿到了流动资金。
2009年，在和创业板“一号选手”特锐德（300001，SZ）有过接触后，魏振文有了在创业板登陆资本市场的初代想法，而彼时的装备制造，也到了转型升级的十字路口。
早些年，由于中国劳动力成本低，即便处于产业链的底端，“中国制造”还是有生存空间。但是在2008年金融危机前后，我国劳动力成本低的优势开始逐步消失，“中国制造”转型升级已经刻不容缓。
我国当时的装备行业缺乏核心技术，贴牌生产仍是“中国制造”普遍的生存模式。其中，汽车行业表现得最为突出，用中国工程院院士柳百成的话讲：“满大街跑的帕萨特、马自达，表面上是在中国生产，其实核心技术、图纸都来自国外。”
为此，2010年的政府工作报告中，明确把高端制造产业列为六大战略性新兴产业之一。高端制造业即处于制造业价值链的高端环节，具有技术、知识密集，附加值高，成长性好，关键性强，带动性大等特点。
在接下来的几年中，德固特陆续完成扩产、股改，但在是否上市的问题上，德固特的高层却也有过争论。“对于上市，起初我犹豫过。”魏振文说。
不过，因为有凭借上市公司标准规范企业而尝到甜头的先例，开启又一轮规范内控的德固特，最终在2012年正式明确了走向资本市场的目标，并于2016年在新三板挂牌。虽然不是心心念念的创业板，但这家公司终于用10年的准备，换得了与资本市场第一次真正意义上的握手。
这次握手始于2016年初，但在一年半之后，德固特就于2017年9月1日起在股转系统终止挂牌。对于原因，魏振文向《》记者表示，挂牌新三板，主要是源于2016年IPO暂停，但在挂牌后发现交易量有限，而这与公司的想法相悖。
从新三板摘牌后，魏振文和他的团队开启了登陆创业板的准备，最终于2021年3月3日在创业板上市，IPO共募资2.1亿元。
上市后的德固特就成了一个公众公司，所有的信息变得透明。“我把它看成金箍，金箍戴得时间长了就成了光环。”魏振文说，对上市公司来说，金箍不是阻碍企业发展，而是让你更加规范。
德固特产品之空气预热器 企业提供
话瓶颈：
必须突破天花板，最大的风险是不增长
对魏振文来说，德固特上市，也是自己创业历程中的一个里程碑。不过，这家小日子过得不错的公司，在主动戴上“金箍”后，各项家底也成了公开信息。
《》记者注意到，从具体的收入来源看，德固特的下游客户，主要来自于煤化工、石油化工行业下的炭黑行业，在2017~2019年，炭黑行业的营收占到德固特的70%~80%。
“德固特的规模不大，但在细分市场，我们的市场占有率高。”魏振文说。
在今年初公布的招股书中，德固特提到，2018年全球炭黑产能为1665万吨，以此为前提推算出在全球炭黑行业中，节能环保设备更新改造的市场需求约为5.2亿元每年。
当然，炭黑行业仍处在缓慢扩张的阶段。将新增的产能考虑在内，2020年全球炭黑行业带来的节能环保设备需求（包括新增产能和更新改造）合计约7.2亿元。
市场空间的狭小，让炭黑行业未来的营收似乎抬头就能看见天花板，同时也限制了德固特的成长规模。《》记者注意到，即使全球产量前十大炭黑生产商均为德固特的客户，从2013年至2020年，德固特的营收始终处于区间徘徊状态。
在一位券商研究员看来，炭黑行业市场空间较小，天花板抬头可见。
如何守住盈利的同时打开营收规模，是德固特亟需解决的问题。
魏振文应该早已意识到了这个问题：“我们多年前就提出了去炭黑化，并开始在煤气化上寻找机会。”
在招股书中，德固特提到，煤气化行业是公司开拓的一个重要的产品应用领域，公司生产的煤气空气预热器是循环流化床煤气化技术中的重要设备。随着环保要求的日益严格，煤气化行业将新增156亿元的市场空间。
德固特在2020年财报中提到，公司在煤气化领域的节能环保装备方面取得了较好的技术和项目储备。近两年，公司通过与中科院的密切合作，已经取得关键技术进步和设备订单。未来，公司在新行业产品应用的示范效应，将为公司迅速拓展市场奠定基础，也将创造公司新的增长点。
值得注意的是，在2019年切入到煤气化行业以后，2019年德固特在煤气化行业的营收为2195.76万元，2020年上半年该领域营收达到4017.17万元。而在2021年前三季度，德固特实现营业收入1.67亿元，同比增幅达到41.36%。
不过，这似乎并不能满足魏振文的预期：“增长这个词是我们这么些年一直在谈的问题，我们其实也促成了一些项目、一些方向，储备了一些能量，但对德固特来说，增长是最大的挑战。”
谋未来：
账上有钱不见得是好事，扩张一定要小步快走
作为一家上市只有半年多的企业，德固特很“诚实”地展现了一个看得见的未来：空间有限但有一席之地。
在魏振文看来，与发达国家相比，我国节能环保设备制造起步较晚，主要技术均来自于国外技术和产品的引进、消化和吸收，行业的多数企业普遍缺乏自主研发能力，研发费用和研发人员投入不足。
显然，对掌舵者魏振文和他的管理团队来说，如何捅破行业和企业的“天花板”，才是其上市的最终目的。
对于一家上市公司来说，募投项目是实现其战略的抓手。《》记者注意到，德固特本次上市募资2.1亿元，分别用于节能装备生产线技术改造项目、研发中心建设项目、补充营运资金。
“募集资金投资的项目符合国家的产业政策和市场环境，与公司的主营业务和未来发展战略联系紧密。”但在2021年半年报中，德固特同时也提到，公司对募集资金投向经过科学、缜密的可行性论证，但受市场竞争不确定性、技术替代、宏观经济政策变化等诸多因素的影响，上述项目仍然存在不能实现预期收益的风险。
“通过扩产规划，未来几年内我们土地、厂房、设备可以满足生产需求，我们缺的是有未来的产品。”也正是基于对发展的考虑，魏振文认为公司最大的痛点是成长性，德固特未来在哪里？未来赚谁的钱？
因此，登陆资本市场后如何通过投资布局，进而捅破瓶颈，是德固特需要解决的问题。
值得注意的是，虽然在2021年才完成上市，但德固特的账上并不缺钱。2017年至2020年间，德固特的货币资金余额分别为1.07亿元、1.25亿元、1.18亿元、1.56亿元，占当期流动资产的比例分别为34.11%、31.48%、29.23%、41%。
“上市公司账上有钱不是个好事。”魏振文向《》记者表示，账上有现金，这是说明你对未来机会的把握能力还不够好，运用资本的能力不够好。
在魏振文看来，未来上市公司越来越多，机构关注的领域、方向也会越来越多，从这一点上来的话，上市公司指着壳去吃老本，那个时代已经过去了。
德固特也在寻求新的业绩增长方向。比如，在招股书中，德固特提到，未来三年，公司将继续保持在行业中的技术领先优势，拓展公司核心技术在不同行业的产品应用，进一步提升公司产品的市场份额。
当然，除了在自身擅长领域上深耕挖潜，对于一家上市公司，如何借助资本拓展，显然才是投资者和机构关心的问题所在。
在魏振文看来，在产业兼并、扩张上，一定要小步快走，跨得太大风险也大，小步快走才能不断观察环境变化，然后去调整。
德固特产品中的干燥机 企业提供
记者手记｜制造业转型升级，中小企业更需要环境包容
未来10年，高端装备制造业将肩负“中国制造”到“中国智造”的重任。时代已明确地要求我国装备制造业尽快转型升级，实现可持续发展。
转型升级是未来我国装备制造业发展的主旋律，而实现转型升级必须找准着力点。在我国的制造产业格局中，大型国企处于行业主导地位，中小企业专注细分领域形成竞争优势。
国有大型综合型企业拥有资金、设备和人才优势，在行业内处于主导地位；以民营企业为主的中小企业，则由于经营灵活，适应市场能力强，在某些细分市场形成了自身独特的竞争优势。
而国家级专精特新企业，尤其普遍拥有较强的创新能力，在资本市场被广泛认可。从成立年限来看，国家级专精特新企业平均成立年限16年，而研究表明，我国中小企业平均寿命仅3年左右，远低于专精特新企业的平均成立年限，说明成就专精特新需要较长时间的专业能力积累。
如今，随着科技革命不断深入，万物互联时代来临，社会分工深刻调整，在迎来深度发展良机的同时，装备产业链的中小微企业也面临着自主创新、融资难题、成本压力、市场准入等诸多不确定因素。
后疫情时代，面对错综复杂的国内外环境，在不确定性中谋求创新发展将成为民营企业的常态，在向专精特新转变的道路上，这些中小企业急需全社会营造更加公平、协同、包容的营商环境。
记者：彭斐
编辑：文多
视觉：帅灵茜
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