从续标报量看国采产品的开发、上量、报价、代理、选区
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作者：张廷杰
4月19日广东公布了国采第二批3年期，第四批2、3年期的续标报量明细（区域、医院、产品、规格、报量）等信息，国采续标可参考的比较具体的信息，广东的是非常具体、清晰的，具有很好的复盘参考意义。
从续标报量初步可以看出，产品具体价格、空间、操作模式、产品的成熟度对使用结果的影响，不管是企业还是代理商都能从中发现一些问题。
一
续标的报量变化
表1：广东国采第二批3年期，第四批2、3年期的续标报量与原报量对比
报量单位：万支/瓶/粒/袋
（信息来源：国采官网 广东招采官网 风云药谈整理）
风云简评
一、续约整体量增：第二批的平均增幅53%，第四批的去掉最高与最低平均增幅31%，如果考虑到签约量是报量的70%/80%，续约的报量要更加理想。
假设：首年约定报量1000万片，5家中标，中选厂家签约量≈800万片。最终销售多少看企业和市场环境。
续约报量1200万片，意味着报量（签约）量增长了50%。
这里不考虑报量与实际销量之间的关系。
二、产品增幅与降幅分析探讨（仅从广东报量考虑）
1、新品+低价：普瑞巴林、喹硫平缓释片---两个产品原研还都在推广的初期阶段，普瑞巴林是辉瑞（美国TOOP 100产品），喹硫平是绿叶买AZ的。
两个产品价格直接打下来，尤其是普瑞巴林限价6.5元/片，中标是0.36元/片，把同组的另外三家企业着实“吓一跳”，其他三家基本上都是2.3元/片+。
操作模式基本上自然流了，但是同样几个高增幅的结果不同。
2、成熟产品+适当空间：诺氟沙星、格列齐特缓释、阿奇霉素--三个产品其中诺氟沙星的价格比较理想，对于OTC常见的大普药100片的价格一般也不超10元/瓶，阿奇霉素和格列齐特缓释的价格比市场上的低价要好。
不管是和商业合作还是与代理合作，整体上都游刃有余，从续标报量结果看，支持这一观点。
3、？？：奥美沙坦酯、恩格列净两个产品的中标价格，中标企业，续标时报量下降这么多，不太理解为什么会这样，是企业中标的产品太多了？医院报量问题？但是两个产品的报量终端超过平均值，还是比较大的。
三、同类产品对比
结核两兄弟：两个产品都是抗结核“四兄弟”之一，装量都是100片/瓶，异烟肼是白菜价，吡嗪酰胺价格起飞，两个产品未过评主流厂家在市场上的价格是差不多的，国采后价格“天壤之别”。
但是，异烟肼并没有因为“地板价”没有增量，吡嗪酰胺也没有因为价格理想而报量起飞，患者数量比较稳定，质量用量刚需其他产品不可替代，国采中这类产品就算是没有一分钱政策，该用害得用。
喹诺酮双主流：喹诺酮类口服左氧老大，价格直接“穿底”，莫西沙星也接近成本价，两个产品基本上没什么政策释放，但是，抗生素的横向可替代比较多，报量掉量未增在可理解的范畴之内。
两个主流PPI PK：泮托拉唑是印度企业阿拉宾度投标（印度企业在国采中几乎没有落标的），基本上续标报量维持原有报量；艾司奥美拉唑中标价虽然是山香最低，但是报量对比首年约定量掉了这么多有点意外。
难道是因为艾普拉唑上升的快？雷贝拉唑集采也没执行呢，只是挂网价格都不是很高，应该影响不到艾司奥美拉唑。？？
三个非甾体抗炎：对乙酰氨基酚量有增加确实有点意外；洛索洛芬价格非常理想，续标报量对比首年约定两70%已经实现翻倍，仅广东单品实现亿元销售可期；布洛芬口服的价格对比常规挂网价几分钱的也比较可观，三个产品都是成熟品种，中标空间横向对比比较理想，增量预期从结果中可以看到。
帕金森一品双剂型：这种类型的产品很多，普通片剂低价中标量也没有明显增加，缓释片高价中标竟然还掉量了，这超出了老夫的认知，京新在精神领域的产品不少啊。
四、续标报量终端第四批比第二批平均要少
（信息来源： 广东招采官网 风云药谈整理）
（信息来源： 广东招采官网 风云药谈整理）
这个就很好理解，成熟产品报量终端普遍比较多，但是和广东省整体的终端数量比较一半不到，这里没有统计等级医院和基层医院的比例和报量占比；比较新的产品报量普遍比较低。
报量充分的产品价格有空间不管是企业还是代理大胆的干，但是比较新的产品对企业有利，对代理商的压力就比较大。
还有一些传统仿制药，如果报量不充分，后期开发起来也是难度比较大，非报量体系的回款与报量体系的回款有一点的差异。
如果，没有什么空间又是比较新的产品，代理商就不要碰了。
5、哪些产品适合给政策，哪些产品可以不给？
对于企业来讲，过评好几年、降价中标，都希望有个好结果，佛系的销售毕竟是少数，那么企业就要有相应的模式和策略，使结果比报量要增加。
有一定的不可替代性产品给不给政策结果影响不大，绝对值小的给不给政策影响不大，可替代性强的产品需要有，比较新的产品需要有。
中选企业最好是想办法拉整个终端的覆盖率，第一年打下什么基础后面一年、两年的基调基本就定了，关键还是第一年；不要抬杠说第二、第三年就不用开发了么？只要产品不死、开发不息。
各省、每个省各区域报量也是在逐渐的变化中，市场永远是动态的，数据可以分析和参考，但是，终端和销售都是跑出来的，“空BB误事，实战寻出路”。
对于市场、政策的变化永远都是低头走路、抬头看天。
2022年第一个省级带量采要出炉了，小伙伴们请做好准备吧，竞价+议价都来。
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